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¡Hola a todos y todas! Bienvenidos a un nuevo episodio del blog / podcast del Emprendedor Amazónico.

Un podcast destinado a proporcionarte las herramientas y conocimientos que necesitas para crear tu propia marca de productos online, aprovechando el poder de Amazon, y con ello poder vivir tu vida tal y como tú desees.

En el episodio de hoy te cuento mi experiencia revirtiendo una situación de canibalización de ventas orgánicas en Amazon. En concreto hoy vas a aprender:

• Qué es la canibalización de ventas orgánicas
• Cómo analizar el problema
• Cómo crear una estrategia para revertir la situación
• Cómo expandir tus anuncios en esta situación
• Cuándo merece la pena solucionar esta situación y cuándo no

Haz clic en el reproductor de arriba o ve a tu plataforma de audio favorita (o Youtube). 🙂

Muchas gracias por estar ahí un día más. Y prestarme un poquito de tu tiempo.

Ya sabes Amazónico, saca ese pedazo de emprendedor que llevas dentro y ¡no dejes de soñar, pero no pares de actuar!

¡Nos vemos en el próximo episodio!

¡Que tengas un gran día y un fuerte abrazo!

Transcripción Episodio 104

Hola a todos y todas Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast del emprendedor amazónico un podcast destinado a proporcionarte las herramientas y conocimientos que necesitas para crear tu propia marca de productos online aprovechando el poder de Amazon y con ello poder vivir tu vida tal y como tú desees por si eres nuevo en el podcast Mi nombre es Rafa torrecillas y quiero darte la bienvenida al episodio número 104 hoy vamos a hablar sobre gestión de anuncio en Amazon pero muy en concreto sobre cómo revertir una situación de canibalización de ventas orgánicas así que sin más [Música] [Música] [Música] [Música] empezamos [Música] Bueno pues bienvenido de nuevo al episodio número 104 eh Y bueno como has oído bien hoy vamos a hablar sobre canibalización de ventas orgánicas Y esto no es nú nombre así en plan chulo para conseguir muchos clicks no es nada de clickbait es como se conoce esta situación así que creo que lo mejor es que pues empecemos por definir qué es esto no de la canibalización de las ventas orgánic Bueno pues la por si no lo sabes las ventas orgánicas son aquellas que se producen Pues a través de una búsqueda directa de producto a través de palabras clav Es decir no a través de un anuncio eso es una venta orgánica la que se la que se produce a través de un resultado de búsqueda eh pero no un anuncio vale se produce a través de un anuncio del producto pues entonces eso no se considera una venta orgánica sino que se consideraría pues una venta H anunciada podríamos decir o promocionada mejor dicho Vale entonces Bueno una situación de canibalización de venta orgánica Pues sería una situación en la que tus anuncios están eh robándote ventas o orgánic vale eh a modo de ejemplo pues tú vendes A lo mejor eh 100 unidades al mes eh empieza a poner anuncio y Y ves que vale que ahora vendes 150 compruebas tus datos Y ves que 75 vienen de las ventas orgánicas y 75 vienen de los anuncios entonces pues ahí podríamos decir que tu venta que tu anuncio te han probado un 25% de esas ventas orgánicas entonces Bueno Este ejemplo en concreto yo no lo consideraría una canibalización de las ventas orgánicas porque bueno Al fin y al cabo pues ha sido un 25% pero como puedes ver pues tus ventas e en el ejemplo que te he puesto han crecido un 50% eh sobre las que tenía antes de activar los anuncios no pero bueno realmente ya que entendemos que Qué es las la canibalización de venta orgánica hoy lo que yo quiero qui contarte Cómo se revertiría esa situación y no te voy a poner ningún ejemplo teórico O hipotético sino que te voy a contar una historia real de un cliente que tuve el año pasado Y qué fue lo que yo hice para tratar de revertir esa situación entonces Bueno te pongo en contexto este cliente en torno a abril o así pues tenía un 32 por de ventas promocionadas frente a un 68 por de ventas orgánicas y en ese momento pues decide subir su precio un 25% vale de golpe en este momento yo no estaba no tenía ninguna relación con esta con esta persona con este cliente ni siquiera sabía de su existencia eh Pero bueno Esto fue lo que lo que sucedió Entonces como además era un contexto era un contexto una situación en la que habían empezado a entrar nuevos vendedores con precios mucho más bajos si es cierto que la calidad de este producto era superior eh Y luego por lo que yo deduje pues los márgenes eran bastante bastante escasos entonces pues la solución de este cliente fue esa subir el precio los listings no estaban optimizados como deberían estarlo ni siquiera la presentación de la oferta el posicionamiento no como un producto de calidad Superior estaba eh se había llevado a cabo correctamente entonces bueno esa es la situación pero aún así este cliente conseguía tenía muy buenas ventas y tenía esta esta distribución que te he comentado un 32 por promocionada y un 68 por eh orgánicas bien entonces Bueno después de subir el precio la situación fue eh empeorando empezaron a bajar sus ventas pasó a contrató a un gestor luego pues ese ese otro gestor me comentó que en el Bueno yo cuando empecé a analizar los datos vi que en el peor momento de ese gestor pues las ventas se habían revertido por completo es decir tenía un 66 por de ventas promocionadas frente a un 33 por de ventas orgánic esta situación sí es la que yo diría que es casi de libro de una canibalización de venta orgánica porque como puedes ver hubo una reversión por completo de la distribución de las ventas y Bueno pues cuando la cuenta Esta llega a mí e la situación era de un 63 por de ventas promocionadas frente a un 37 por de de venta orgánica y bueno Eh Yo conseguí llevar esta cuenta casi revertir la situación a un 40% de ventas promocionadas frente a un 60 de venta orgánica también tengo que decir que si bien no fui capaz de Recuperar el el volumen de venta que que este cliente tenía antes de subir el precio el 25% pero la tendencia era ascendente eran unos meses previos al Black Friday y tal que por lo general son meses un poco más flojos Pero bueno no quiero usarlo eso de excusa pero mantuve sí que es verdad que con los datos del año de 2022 las ventas se mantuvieron en un mismo nivel pero no era el nivel al que la cuenta vendía antes de subir el 25% entonces Bueno pero como sí te digo conseguí eh revertir la situación de la canibalización si bien el objetivo del cliente era un 30% de venta eh promocionada frente a un 70 de venta orgánica y yo pues me quedé en el 40 60 que básicamente fue eso invertir la situación de cuando la cuenta llegó a mis manos pero bueno Más allá de estos resultados creo que lo más interesante es saber eh Qué hice para revertir la situación bueno en primer lugar hay que dejar Claro que este es un proceso lento vale es lento porque todo lo que es gestionar eh el payer click gestionar los anuncios en Amazon en Amazon y realmente en cualquier otra plataforma es en general es un proceso lento salvo que est dispuesto a quemar mucho capital a quemar mucho dinero en anuncio tener unos presupuestos y unas pujas muy alas para obtener datos muy rápidos esta no era la situación como te puedes imaginar entonces pues era lento porque había que hacer cambio había que esperar unos días analizar los dat de las ventas etcétera entonces era un proceso lento también es un Nicho en el que no hay un gran volumen de venta sino que el dinero se hace pues porque son productos eh con un precio bastante alto e algunos modelos entonces de ahí el volumen de venta Pero bueno lo primero fue eh analizar De dónde venían la venta tanto la orgánica como las promocionadas es decir analizar por completo todas las campañas que estaban activas eh los tipos de segmentación si estaban funcionando o no Qué rendimiento tenían eh analizar También muy bien eh los informes de empresa dentro de Amazon pues para entender la evolución de las ventas de cada uno de los productos este también es una cuenta que no tenía un único producto sino que eran eran varios eran varios productos con más o menos todos del mismo Nicho eran como variaciones pero cada uno estaba en un en un listing por separado entonces pues se comportaban de manera diferente em Entonces ese fue el primer paso entender bien la situación entonces además de esta de lo que te he mencionado Pues yo también me apoyé en en la herramienta del análisis de marcas de Amazon Pues para eso para entender e esas ventas de de A qué palabras clave correspondían en este caso pues tuve la suerte de que era una era una Marca Registrada y entonces pues podía usar los informes del análisis de marca para para entender Qué palabras clave estaban llevando el tráfico y produciendo la eh las ventas también usé e dos herramientas de elion tem que son keyword Tracker y el Index checker con el keyword Tracker lo que buscaba era pues terminar el ranking de las palabras clave para las que este producto estaba indexado entonces Bueno aquí tengo que mencionar un paso previo fui lo que hice fue usar cerebro para extraer todas las palabras claves de que que la herramienta me decía que que este producto estaba indexado no entonces luego para asegurarme las metí en Index checker para asegurarme de eso de que realmente estaba indexado para esas palabras clave y hice todo esto también para sus competidores porque Bueno también quería identificar si había algunas palabras clave para las que sus competidores estaban indexados pero este cliente pues no lo estaba entonces dice llevé a cabo todos esos pasos para hacerme con una lista bastante larga de palabras clave y luego meterla en keyword Tracker y comprender cómo habían ido evolucionando los los rankings la posición de los productos para las distintas palabras clave a lo largo del tiempo y entender pues qué era lo que había pasado y de esa manera pues determinar si Qué clase de estrategia con el paperclip yo debía seguir entonces Bueno una vez que tenía eso claro empecé a Desactivar e a Desactivar sobre todo palabras clave en el paper click porque claro eh uno podría pensar Bueno pues simplemente para revertir la situación me voy desactivo todo lo del payer click y listo y bueno puede que funcione un poco si el producto es bueno es único Está bien posicionado entonces probablemente te lleve un un leñazo en las ventas pero tal vez sea transitorio sin embargo pues también hay que tener en cuenta sobre todo a la hora de gestionar eh cuentas de de clientes que hay que lidiar con la psicología eh de las personas y Y eso pues también afecta las soluciones que se pueden se pueden barjar que se pueden proponer para resolver los distintos problemas entonces esa no era una opción básicamente no era una opción Desactivar todo eso aparte tampoco es mi estilo llegar y cortarlo todo de raíz entonces lo que sí que hice fue dejar activas todas las campañas que estaban que tenían segmentación de productos ya que la segmentación de productos seguramente no iba a tener tanto efecto negativo en las ventas orgánica ya que bueno si la cementación por producto en la mayoría de los casos hace que tu anuncio aparezca en los listing de otros productos pero también hay que decir que en alguna ocasiones eh lo muestran para palabras clave para las que esos otros productos están indexadas vale esto puede ser un poco olioso pero es importante entenderlo como te digo cuando tú seleccionas la segmentación por producto Estás diciéndole a Amazon que quieres que muestre tu anuncio en el listing de ese acing vale Tú metes un acing como como segmento como el objetivo de tu anuncio y lo que le dice Amazon es que quieres que tu anuncio se muestre en el listing de ese producto pero también le estás diciendo a Amazon que quieres que tu anuncio se muestre para palabras clave para las que ese producto est ad sea relevante entonces por eso a veces en los informes de las campañas Aunque hayamos seleccionado una segmentación por producto nos pueden salir algunas palabras clav Eh y bueno entiendo que esto es el lioso también se puede ver e cuando tú tienes una campaña con cementación por categoría la cación por categoría pues normalmente es eso no te muestra muestra tu anuncio en en otros productos en otros acing pero a veces también lo hace por en palabras claves entonces pues esto Sencillamente puede complicar un poco la gestión Pero bueno es lo era lo que tenía que hacer Entonces en un principio dejé todas esas campañas listas eh Perdón activas y fui cortando las de palabras clav fui desactivando distintas palabras clav apoyándome en los datos que tenía sobre su su posición gracias al keyword Tracker de hilt entonces si yo yo veía que una palabra clave estaba bien posicionado de manera orgánica pues la Desactiva en las en las campañas de anuncio y y entonces pues iba haciendo esto producto por producto y tenía que esperar unos días para ver el impacto que había tenido en las ventas Entonces como te digo es un proceso lento ya que no puede llegar y cortar muchas palabras de golpe porque luego no sabes cuál ha sido la que ha provocado que la situación se estropee aún más o que incluso que la situación mejore entonces pues había que ir pasito a pasito pero funcionó esto pues funcionó poco a poco y entonces pues llegué a un punto en el que conseguí como te he dicho este la situación del 40 60 que era revertir lo que a mí me había llegado y luego lo difícil pues fue e recuperar cuota de Mercado y recuperar esas ventas pero pero bueno no es el objetivo del episodio de hoy aunque ya que estamos pues te lo te lo cuento te lo cuento brevemente e Bueno pues apoyándome de nuevo en todos los datos eh Sobre todo como te he dicho principalmente del keyword Tracker y en aquellas palabras clave para las que los competidores sí estaban indexados pero este cliente no estaba indexado Entonces fui creando Campaña en torno a esas palabras clave con el keyword Tracker yo podía ver aqu aquellas palabras clave para las que había perdido posicionamiento y entonces pues Esas son las que yo empecé a usar como segmentación así como aquellas para las que no estaba posicionado buscando que el algoritmo de Amazon reconociera que esos productos eran relevantes para esos nuevos términos Y así fue como conseguí aumentar poco a poco las ventas entonces bueno como puedes ver es super importante e saber utilizar las herramientas de análisis que están en nuestra disposición sinceramente sin keyword Tracker habría sido mucho mucho más difícil hacer esto eh Porque en fin bueno habría tenido que pensar en otra estrategia luego también hay otro elemento que me imagino que si ya ha usado los anuncios de Amazon eh debes conocerlo y es es el traso de los datos de los anuncios vale en Amazon hay una podemos llamarlo una ventana de aplicación que básicamente lo que te dice que para las campañas de sponsor products hay una ventana de 7 días en para los cuales los datos van pueden cambiar es la ventana de atribución perdón entonces eso significa que si por ejemplo estamos a 1 de Febrero Pues tú tienes que comprobar los datos para esa campaña con considerando que la semana anterior al 1 de febrero esos datos no son fiables porque están dentro de esa ventana de aplicación de atribución perdón anterior a esa semana pues los datos ya sí son fiables porque son definitivos Y esto es para las campañas de sponsor products sin embargo para las de sponsor brands y sponsor display esa ventana de atribución es de 14 días Entonces esto hay que tenerlo en cuenta a la hora de de analizar los datos que nos da el de campaña de de seller central y en este caso pues lo único que hacía era pues retrasar mi análisis un unas semanas más y bueno esta era Esta es la historia que te he contado Espero que te haya sido que te haya resultado útil e interesante comprender Pues cómo eh enfrentarse A este tipo de problema en mi experiencia llevo prácticamente 9 años haciendo esto y la verdad que no me he enfrentado a muchos clientes con con una situación de canibalización de venta orgánica también porque creo que hay que Otro aspecto que hay que tener en cuenta y es que estas situaciones de canibalización de venta orgánica no siempre son tan eh negativas no siempre Son son tan dañinas pero en este caso pues se trataba de un producto con bajos márgenes entonces Claro en esa en esa situación sí que es importante porque en cuanto que te aumente un poco el las ventas promocionadas frente a las ventas orgánicas pues ya te estás quedando sin beneficio Entonces en ese caso sí que es importante buscar una solución en otros casos en los que tus márgenes no sean tan tan estrechos no sean tan bajos Pues yo creo que hay que poner en una balanza HM el el el retorno que vamos a conseguir del la inversión en tiempo porque como ya has visto esto requiere de mucho tiempo sobre todo para el análisis una vez que ya lo has analizado y has establecido tu estrategia Pues la verdad es que luego los cambios que tienes que ir haciendo no llevan tanto tiempo porque como H visto son cambios pequeños eh bastante rápidos de ejecutar y luego lo Pues sí tienes que llevar es una monitorización eh periódica y y muy firme pues para determinar si tu estrategia está funcionando o no entonces salvo que tus márgenes sean muy pequeños o que tengas el suficiente tiempo o o personal para que se encar de esto H yo no recomendaría o secarse en en revertir esta este tipo de situación creo que que hay otras otras acciones en lo que es la gestión de tu negocio en Amazon que pueden tener mucho mayor impacto porque si observamos esto desde un punto de vista de la gestión del negocio por en en completo pues igual es más interesante que sigan lanzando más productos que tengan más margen para para que así con las ventas de esos nuevos productos con mayor margen compense esa canibalización entre comillas que puedas estar sufriendo dentro de para tu otro otr otros productos o igual te interesa más enfocarte en mejorar la conversión de de esos productos llevando a cabo experimentos a dentro de seller Central pues ya sea mejorando las imágenes mejorando la copia etcétera porque así Y eso te va a beneficiar tanto a las ventas orgánicas como a las promocionadas si consigues mejorar tu conversión al final mejorarás también tus márgenes entonces bueno así como conclusión final es que que eso ya te he enseñado cómo hago yo como lo he hecho yo en esta ocasión Qué herramientas he utilizado ya puedes hacerlo tú solo perfectamente pero ten en cuenta que es un proceso tedioso lento y que sobre todo al principio requiere de bastante tiempo para para analizar la situación y establecer una estrategia Y bueno pues con esto ya me despido eh Como siempre muchísimas Muchísimas gracias por estar estar ahí un día más dedicarme tu tiempo Y de nuevo pues espero que te haya resultado útil que haya compartido esta experiencia contigo e y bueno si tienes alguna duda sobre payer click o cualquier otro aspecto de vender online Eh pues puedes enviármela a Rafa @ elemprendimiento muchísimas gracias un fuerte abrazo y nos vemos en el próximo epis [Música] sodio